Каким должен быть идеальный B2B-маркетинг. B2B книги


Топ-10 бесплатных электронных книг по маркетингу

Топ-10 бесплатных электронных книг по маркетингу

Обзор лучших бесплатных онлайн-книг для маркетологов, появившихся в сети в 2012 году – с активными ссылками. Перечисленные здесь издания можно скачать из открытых источников. К некоторым из них доступ можно назвать условно свободным – возможно, при скачивании придется дать адрес электронной почты или написать о книгах в Twitter, но они того стоят. Итак, обзор лучших бесплатных онлайн-книг для маркетологов, появившихся в сети в 2012 году – с активными ссылками.

1.Изменение психологии

Грегори Чиотти – писатель номер один, когда речь идет об изменении психологии. И эта его книга не является исключением. Он действительно изучает психологию применительно к маркетингу, и в его 35-страничном труде немало проницательных советов, подкрепленных результатами исследований.

Источник: Sparring Mind

Вот краткий обзор содержания:

Как Американскому обществу по борьбе с раком удалось увеличилась пожертвования добавлением пяти простых слов к их стандартному запросу;

Как официанты увеличили размер своих чаевых на 23% без изменения качества обслуживания;

Почему в действительности людям нравится быть «брендированными»;

Почему хвастовство «самыми низкими ценами в городе!» может повредить продажам;

Реальная причина того, почему лозунг Миллера звучит как «Это время Миллера!».

Ссылка для скачивания

2. Последний справочник по оптимизации целевых страниц

Источник: Unbounce

Это 58-страничное руководство, описывающее почти все, что нужно знать специалисту по оптимизации целевых страниц.

Она включает в себя примеры документооборота и многое другое:

Что такое оптимизация целевой страницы?

Описание 6-ступенчатого процесса работы;

Как использовать совместную работу команды для достижения максимальной эффективности?

Критически разбираемые примеры оптимизации;

Как убедить заинтересованные стороны в важности оптимизации?

Ссылка для скачивания

3. Раскрытие данных маркетинговых тестов свыше 7000 компаний

Источник: HubSpot

Эта серьезная работа основана на реальных результатах исследований от 7 с лишним тысяч клиентов HubSpot (данные, данные, данные). Для того, чтобы получить сопоставимые показатели для обоснования инвестиций в маркетинговые решения, была проанализирована взаимосвязь между ключевыми характеристиками маркетинговой деятельности и объемом трафика и клиентами, к которым относятся с эти виды деятельности.

Книга включает в себя следующие разделы:

Влияние контента: Как будет увеличение объема контента влиять на мой входящий трафик?

Как увеличение объем контента связано с лидогенерацией?

Действие целевых страниц: (Huzzah! # подобное): сколько целевых страниц нужно, чтобы увеличить лиды?

Влияние блога: сколько нужно ежемесячно работать с блогом, чтобы увеличить трафик своего сайта или количество лидов?

Сколько сообщений в блоге способны повлиять на трафик?

Воздействие Twitter: сколько последователей в ​​Twitter способны повысить трафик сайта?

Польза Facebook: как нужно развивать свою страницу в ​​Facebook, чтобы повысить посещаемость своего сайта?

Ссылка для скачивания

4. 29 секретов контент-маркетинга, раскрытые тайными агентами

В TopRank собрали главные тайны контент-маркетинга и 29 лучших маркетологов. Энн Хэндли, Джейсон Фоллс, Тодд Витленд и Брайан Мэсси – вот некоторые имена «секретных агентов», чьи советы есть в этой 43-страничной книге. В издании описаны несколько важнейших принципов контент-маркетинга, биографии каждого «тайного агента», сведения об их местах работы и рассказ о том, как им удалось добиться такого успеха.

Источник: Top Rank BlogВот некоторые цитаты из книги:

«Ваша работа заключается в создании такого контента, чтобы ваша аудитория говорила: «Вот это да!». Если вам удастся сделать это, вы выиграете», – Джейсон Фоллс;

«Контент, который изменяет людей – это сила. Каждый имеет возможность создать влияние и обрести власть благодаря контенту», – Марк Шефер;

«Контент-маркетинг определяет состав вашей аудитории, и если вы распространите его как можно шире, целевая аудитория вас найдет», – Майкл Бреннер.

Ссылка для скачивания5. Инновации в B2B-маркетинге

Эта книга дает B2B-маркетологам глубокое понимание новых способов сделать бизнес в интернете. Приведены мудрые советы 33 лидеров идей из мира интернет-маркетинга.

Источники: Top Rank Blog и Marketing ProfsИмена некоторых экспертов:

Джо Пулицци

Ли Одден

Энн Хэндли

Сиси Чепмен

Шелли Кремер

Ссылка для скачивания

6. Как использовать Twitter в бизнесе

Очередное руководство по использованию Twitter в маркетинге. Всем известные основы не описываются, но конкретные советы – весьма ценные.

Источник: HubSpot

Некоторые из разделов:

Twitter 101;

6 шагов при настройке и оптимизации вашего профиля;

Использование Twitter в бизнесе;

Выводы и дополнительные ресурсы.

Ссылка для скачивания7. 48 способов социальной поддержки бизнеса

В этом 17-страничном PDF есть эксклюзивные советы, часто с большими цитатами гуру социальных медиа, и ссылки на другие ресурсы.

Источник: Salesforce

Подумайте, способны ли вы добавить еще один совет? Salesforce поощрит вас твитом с хэштегом #SocialSuccess. Если ваше сообщение понравится, оно будет отправлено на сайт в социальных медиа.

Ссылка для скачивания

8. Платный поиск Primer

Если вам нужно создать мгновенный трафик на целевые страницы, то Pay-Per-Click (PPC) или платный поиск – это самый быстрый способ, особенно, если нет списка адресов электронной почты или вы еще не присутствуете в социальных медиа. Тем не менее, можно легко пустить деньги на ветер, если сделать это неправильно. Эксперты расскажут вам, с чего начать и как это делать правильно.

Источник: Trada

Электронная книга включает в себя следующие разделы:

Семь привычек успешного поиск-маркетолога;

Ключевые слова и объявления;

Целевые страницы и почему вы должны их использовать;

Расширенный поиск в маркетинге.

Ссылка для скачивания

9. Руководство по A/B тестированию

Это 84-страничное руководство научит вас всему, что касается A/B тестирования. Оно включает в себя огромный глоссарий терминов и объяснение каждого из них.

Источник: Unbounce

Разделы электронной книги:

Почему нужно проводить тестирование;

5 вещей, которые должны быть на каждой странице;

Что и как проверять на страницах;

Как управлять тестированием рабочих процессов;

Когда остановиться и как использовать данные;

Терминология и советы с примерами лучших тестов;

Словарь.

Ссылка для скачивания

10. Руководство и вовлекающий маркетинг

Если вам нужно убедить директора в ценности вовлекающего маркетинга – отправьте ему эту книгу. Она содержит ясное обоснование того, что, почему и как, и является идеальным помощником в защите вашей маркетинговой стратегии.

Источник: Marketo

Электронная книга включает в себя:

Что такое вовлекающий маркетинг?

Зачем он нужен?

В каких случаях он необходим?

Штатное расписание и бюджет подразделения вовлекающего маркетинга;

Как измерить ценность этой работы;

И многое другое…

Ссылка для скачивания

www.b2b-insight.com

Кто что читал по B2B маркетингу?

Илья! Дадите мне по шапке за эту тему, буду вас бойкотировать ;)

0

можно ее полистать тут http://www.amazon.com/Business-Marketing-Strategies-Implementation/dp/0333921941/ref=cm_pdp_rev_itm_title_3#reader_0333921941

0

Есть книга Рея Райта "В2В-маркетинг. Пошаговое руководство." Сразу оговорюсь, она очень большая, очень толстая и достаточно дорогая. Но... там по моему мнению собрано все. У меня издание 2007 года, Татьян, а для чего нужно то? Может еще что "подкину"?

0

Ольга Рыкалина, Райт смутил отзывами на озоне :( Вот что пишут об этой книге : 1: Издательство Баланс Бизнес Букс заявляет в аннотации, что предлагает эту книгу с поддержкой в режиме on-line (обновление и кейсы). В книге дается пароль доступа. Однако, в режим поддержки выйти нельзя (производится переход на какую-то другую страницу. Письма в техническую службу издательства остаются безответными. Без on-line поддержки эта книга не стоит денег, которые за нее просят. 2: Долго охотилась за этой книгой, но увы.. Книга на самом деле никакое не пошаговое руководство, а просто как справочник (кратко и по чуть-чуть по отдельным вопросам), который фактически ничего нового по теме b2b не дает! Какая-то общая информация, никакой конкретики и углубленного рассмотрения вопросов, касающихся b2b-маркетинга, и очень много реально лишнего! Содержание было многообещающее, на самом деле, на мой взгляд, тема не раскрыта, особенно жалко впустую потраченных денег - книга не дешевая. =========== Ольга, хочу почитать хорошего автора по В2В . Интересуют методы продвижения, подоходы, методики...что то , о чем я не знаю

0

Татьян, плохой/хороший настолько относительное понятие. Вы написали про учебник Уэбстера, я и восприняла, что вам нужен Учебник. Райт большой, хороший, мощный учебник-справочник. Насчет поддержки онлайн даже не парилась, потому что изначально не ждала поддержки от Днепропетровского издательства =)) Что касается второго отзыва, это опять рассуждение на тему плохой/хороший. Как правило, в учебной литературе часто базируются на сравнениях В2В и В2С. Для студентов это хорошо, для работающих специалистов - бессмысленно.

0

Считаю полезно статью Игоря Николаева про Клиентский соринг. Уметь ранжировать корпоративных клиентов по финпоказателям - важное дело. http://cooldealer.ru/artic/artop/107-skoring

0

Гарри Беквит "Продавая незримое". Книгу можно найти в rtf

0

у Репьева на сайте что то было репьев.ру

0

Ольга Рыкалина, Для работающих бессмысленно, потому что они уже прочли ... Я приверженец идеи, маркетолог должен быть не только практиком , но и теоретиком,Т.е теорет. база должна быть на высоком уровне..а для этого нужно читать максимум полезного и интересного ....да и Уэбстер сравнивает в2в с в2с ,а иначе как объяснить и донести мысль читателю , что б2б продукт -это не заданная величина, а переменная..Заданная у нас наши клиенты / их потребности + дополнительный сервис к б2б продукту

0

Роман Крячко, Роман, Репьев меня как то не особо впечатил. Особенно его агрессивный подход к 4Р :evil:

0

Алексей Дьяченко, спасибо, поищу...заинтересовали

0

Так ведь таблеток то нет, мы же читаем что бы составить мнение? Я с ним не во всем согласен, но по котлеру и трауту он неплохо проехался)

0

Гарри Беквит - это ни о чем, публицистика. Почитать можно, но в качестве развлечения. Легкая и забавная книжка, но песполезная. Из того, что читал: Стив Минетт. B2B-маркетинг: разные подходы к разным типам клиентов. - в целом, про различия B2B и B2C. Не скажу, что книга впечатлила, но и противоречий во мне не вызвала, а это уже не мало. Не читайте ни Репьева ни Манна.

0

вопрос пользы в данном случае для каждого человека совершенно субъективен. кому-то в работе поможет простое наблюдение из повседневной жизни, а кому-то советы практика с 30-тилетним стажем будут "мимо"

это я к тому, что не стоит слушать рекомендации типа "это читайте, а это не читайте".

0

Александр Петушков, Насчет Репьева и Манна +100 Особенно поразил Манн, точнее стоимость его книги за 150 $!! Спрашивается за что? За информацию которую он в большинстве своем слизал у зарубеж.авторов! за информацию полученную за просто так на форуме(вспомним его темы-просьбы! тут) ! Там чуток , тут чуток и бац! Книга очередная! Не уважаю авторов, которые поведены на $$$, и в этом весь смысл их творчества! Репьев, тот хоть имеет свою точку зрения, иногда абсурдную, но тем не менее! Хотя за эту его т.з читать его не буду! Насчет Стива Минетта, крутила вертела его, смутил своим ассортиментом. Тоже написано об одной теме с пару книг...иногда задумываюсь, а почему бы вам/авторам/ не написать одну , но включить туда ВСЁ...а не частями по несколько книг выпускать!

0

www.e-xecutive.ru

Каким должен быть идеальный B2B-маркетинг

Время чтения: 15 минут

Нет времени читать?

Отправим материал вам на:

Рынок В2В претерпевает изменения, которые коснулись и методов работы с клиентами. Новые техники увеличения продаж становятся эффективным инструментом повышения конкурентоспособности продуктов. Сегодня мы расскажем вам про В2В-маркетинг – последнюю мировую тенденцию, которая показала высокую эффективность и в России.

Из этой статьи вы узнаете:

  1. Что такое В2В-маркетинг
  2. 7 интересных фактов про расходы
  3. Особенности В2В-маркетинга
  4. Почему продажи и маркетинг в B2B должны идти бок о бок
  5. Из каких элементов состоит интернет-маркетинг
  6. Пошаговая инструкция, как запустить B2B маркетинг
  7. Нюансы, которые нужно учесть при его запуске
  8. Фатальные ошибки, убивающие В2В-маркетинг
  9. Какие книги рекомендуется прочесть про В2В-маркетинг

Немного теории, что такое В2В-маркетинг

Понятие «В2В-маркетинг» возникло не так уж давно. Первые переведенные источники появились в 2004 году, а тематические сайты Рунета отсылают к 2003 году. Однако точного определения этого термина практически невозможно найти, хотя некоторые посвященные В2В-маркетингу книги предлагают свои трактовки:

Бизнес для бизнеса (В2В) (сокращенно от business-to-business)

маркетинговая деятельность компании, ориентированная на получение выгоды от оказания услуг, продажи товара другим компаниям. Таким образом, термином «В2В-маркетинг» можно определить любые взаимодействия компании с клиентами, представленными юридическими лицами. 

Рекомендуемые статьи по данной теме:

В2В-маркетинг

маркетинг, ориентированный не на конечного потребителя, а на другой бизнес. Он способствует получению коммерческих выгод за счет поставки товаров, оказания услуг и т.п. Такая деятельность имеет свою специфику, поэтому стандартные маркетинговые инструменты (к примеру, массовые каналы коммуникации) здесь оказываются неэффективными.

Любая маркетинговая деятельность подразумевает наличие двух взаимодействующих сторон. Если каждая из сторон представлена организациями, подобное взаимодействие называется промышленным маркетингом (В2В-маркетингом).

Если же одну из сторон представляет потребитель, то речь идет о потребительском маркетинге. И хотя превалирующее количество операций происходит именно в секторе В2В-маркетинга, В2С-сфера более распространена.

7 интересных фактов про расходы на В2В-маркетинг

В 2016 году исследовательской группой B2B Marketing Trends был опубликован отчет, согласно которому развитие новых технологий и перемены в ожиданиях покупателей спровоцировали серьезные изменения в В2В-маркетинге. Реорганизация коснулась тактик, расходов, общения с клиентами и показателей, о чем свидетельствуют представленные ниже факты:

  1. Сегодня специалисты В2В-маркетинга создают и позиционируют бренд, генерируют лиды и устанавливают контакты. Но, по прогнозам экспертов, уже в течение двух следующих лет приоритетными станут понимание покупателей, работа с инструментами В2В-маркетинга и анализ рынка/работы конкурентов. И генерация лидов будет лишь на пятом месте.
  2. Прогнозируемый на 2018 год рост бюджетов на В2В-маркетинг в сфере продаж продуктов составит 3,1 %, в сфере услуг – 7 %.
  3. В 2017 году издержки интернет-маркетинга в сфере В2В продуктов увеличились на 14 %, в сфере В2В услуг – на 20 %.
  4. Издержки на В2В-маркетинг в среднем представляют собой 10 % от общих расходов компаний и 6 % от общего дохода.
  5. В В2В компаниях штат отдела В2В-маркетинга составляет 3 % от общего числа сотрудников. При этом в В2В компаниях, которые предлагают услуги, число специалистов по В2В-маркетингу составляет 11 %.
  6. В 2017 году значительная часть специалистов по В2В-маркетингу (65 %) увеличила инвестиции в закупку рекламы, вкладывая в нее до 50 % бюджета.
  7. При этом порядка 47 % специалистов по В2В-маркетингу имеет смутное представление об алгоритмической закупке рекламы и о том, как это работает.

Какие особенности имеет В2В-маркетинг

  • Высокая степень функциональной взаимосвязанности, более тесная связь с общей корпоративной стратегией. Для сферы В2В-маркетинга характерно плотное взаимодействие с производством, службами управления и инжинирингом.
  • В2В-маркетинг имеет гораздо больше знаний о специфике и потребностях своего клиента, нежели потребительский маркетинг.
  • Техническая сложность продукта обуславливает первичную продуктовую ориентированность политики по В2В-маркетингу компании на соответствующем рынке.
  • Специфичность взаимодействия продавца и покупателя во многом основана на устойчивых межличностных отношениях.
  • Процесс закупки осложняется тем, что за него отвечает не отдельный специалист, а выделенная группа, количество голосов которой обуславливает успешность исхода транзакции для продавца.

Почему продажи и маркетинг в B2B должны идти бок о бок

Особенностью рынка В2В-маркетинга является тот факт, что от большинства занятых в этом секторе специалистов требуется интенсивная и напряженная работа. При этом порядка 50 % продавцов сектора В2В не справляется с запланированным объемом продаж.

Сегодняшний покупатель отличается от традиционного образа, которым спекулируют разнообразные тренинги продаж. Он стал более образованным и осведомленным, имея неограниченный доступ к информации, поэтому изменился и традиционный цикл продаж.

Если ваши продавцы и специалисты В2В-маркетинга не способны подстроиться под покупателя нового типа, это приведет к стремительному падению продаж.  

Чтобы понять, как ваши сотрудники должны реагировать на подобные изменения, и сохраняется ли в новых условиях традиционная модель продаж, необходимо знать следующие основы маркетинга для В2В компаний:

Обучение

Традиционный цикл закупок постепенно уходит на второй план, поэтому те компании, которые стремятся завоевать и сохранить лидирующие позиции на рынке, должны изменить стратегии планирования и ведения продаж.

Продавец больше не является единственным авторитетным экспертом в вопросах ведения продаж, изменяется и роль специалиста по В2В-маркетингу, который более не обладает исключительным правом на продвижение продукта компании.

В условиях обширного информационного поля компании получают возможность «обучить» потенциальных клиентов, став для них надежным поставщиком не только продукта, но и сведений о продукте.

В сфере В2В-маркетинга обучение подразумевает предоставление клиентам контента, в котором они заинтересованы, с одновременным принятием организацией свойств эксперта в своей отрасли.

Получив таким образом возможность влиять на осведомленность занимающегося самообразованием покупателя, компании открыли для себя новый потенциал, позволяющий влиять на большее количество будущих клиентов.

Компетентность

В процесс распространения генерируемого контента должны обязательно вовлекаться продавцы, которые получают таким образом возможность оттачивать свои умения и навыки. Практически половина неудач отдела В2В продаж обусловлена неспособностью специалистов предлагать индивидуальные стратегии ежедневно изменяющемуся бизнесу.

Вместо техники массированной раздачи информации в надежде на возможный отклик сегодня используется метод адресной передачи сведений о товаре или услуге покупателю. Таким образом продавец увеличивает потребительскую ценность своего продукта, приобретая лояльного клиента, который оставит положительный отзыв.

Оставить заявку

Командная работа

Поскольку успех политики В2В-маркетинга обусловлен контентом, а политика продаж – знаниями, возникает необходимость в разработке новой стратегии совместной работы этих отделов. При этом и к продавцам, и к специалистам по В2В-маркетингу предъявляются повышенные требования к их квалификации.

Специалисты по В2В-маркетингу и продавцы должны обладать знаниями, которые помогут отвечать на вопросы на всех этапах продаж.

Чтобы облегчить процесс повышения компетенций сотрудников, компания обязана инвестировать в технологии, обеспечивающие доступ в режиме реального времени к конкретным данным. В этом случае скорость получения обратной связи поможет продавцам глубже вникать в нужды и потребности их потенциальных клиентов.

В качестве примера можно привести современные CRM системы, обеспечивающие эффективный процесс накопления и преобразования данных. Подобный инструмент помогает «настроить» коммуникации с каждым клиентом, предлагая весь спектр взаимодействий.

Командная работа отделов В2В-маркетинга и продаж должна базироваться на четырех составляющих, которые помогают улучшить ее эффективность:

  • Целенаправленная генерация контента.
  • Послепродажная коммуникация.
  • Обратная связь с отделом продаж.
  • Обмен опытом.

Практическое освоение этих элементов участниками слаженной команды обуславливает успех всей стратегии В2В-маркетинга.

Из каких элементов состоит интернет-маркетинг для B2B

Активно применяя инструменты интернет-маркетинга на рынке В2В, компания может добиться увеличения своего присутствия в выбранном сегменте и завоевать лидирующие позиции.

Связи с общественностью

Правильный выбор целевой аудитории определяет успешность проводимой кампании В2В-маркетинга. В этом поможет таргетинг, позволяющий привлечь внимание тех потенциальных клиентов, которым ваше предложение действительно интересно и которые смогут им воспользоваться.

Согласно исследованиям, в процессе поиска поставщиков 74 % руководителей крупных предприятий и 51 % владельцев среднего бизнеса уделяют особое внимание специализированным сообщениям отраслевых СМИ.

Предлагаем вам ТОП лучших отраслевых СМИ, согласно изданию Медиалогия, где вы можете публиковать статьи про свою компанию и производимый товар или оказываемую услугу:

Отзывы экспертов

Объективное экспертное мнение в разы увеличивает эффективность продвижения вашего продукта. Авторитетная оценка профессионала, положительно отзывающегося о вашем товаре или услугах, должна обязательно присутствовать во всех публичных источниках информации, относящихся к деятельности вашей компании (сайт, посадочная страница, пресс-релиз и пр.).

Например, вы можете публиковать отзывы в специальном разделе, как это делает компания «Мастер Пак»:

Лидерство в сфере

Отраслевое лидерство вашей компании не всегда может быть видно потенциальным клиентам. Чтобы убедить покупателя приобретать именно ваш продукт, не нужно его в этом убеждать. В сфере В2В-маркетинга обучение клиентов становится залогом успешного роста продаж.

Необходимый «обучающий» материал, который ваши клиенты получают в полном объеме, должен соответствовать следующим критериям:

  • полная информированность обо всех последних тенденциях отрасли;
  • предоставление клиентам подробных сведений о вашем продукте;
  • высокая привлекательность вашего предложения в сравнении с предложениями конкурентов;
  • гарантированное подтверждение конкурентного преимущества вашего продукта;
  • перечисление всего списка достоинств вашего товара или услуги.

Сегодня именно контент во многом определяет успех продаж. Чтобы превратить его в эффективный инструмент интернет-маркетинга на рынке В2В, создавайте обучающие руководства, аналитические исследования, статьи, на примере кейсов объясняйте, как работает ваш продукт или услуга.

Например, наш клиент компания «СантехСтандарт» предлагаем свои будущим представителям полный комплекс для успешной реализации товара:

Сайт

Правильная оптимизация сайта, облегчающая и ускоряющая процесс поиска информации о вашем продукте, способствует быстрому осваиванию новых посетителей.

Современного пользователя не привлекают «громоздкие» сайты с большим количеством графики, он хочет находить нужные сведения, сделав буквально 2-3 клика.

Благодаря предоставлению потенциальным клиентам легкого пути к нужной информации, сайт будет выполнять основные задачи вашего бизнеса.

Например, сайт нашего другого клиента – компании «БизнесРесурс», специализирующейся на бухгалтерском аутсорсинге, – все легко, доступно и понятно:

Кастомизация посадочных страниц

Настройка посадочных страниц под определенный тип пользователя и канал трафика оказывается гораздо эффективнее сайтов, содержащих большое количество зачастую ненужной информации.

Одним из ключевых критериев успешной лидогенерации является краткость адресных форм. Если пользователю необходимо заполнить лишь несколько строк (имя, адрес электронной почты, название компании), это существенно повысит вероятность дальнейшего сотрудничества.

Топ-5 статей, которые будут полезны каждому руководителю:

Контекстная реклама и органический поиск

При использовании поисковых систем лишь 10 % пользователей смотрит вторую страницу с размещенной на ней информацией о товарах или услугах.

Правильное использование органического поиска и контекстной рекламы поможет вашей компании войти в ТОП поисковиков, а это существенно увеличит не только узнаваемость бренда, но и уровень продаж вашего продукта.

Однако не только контекстная реклама является залогом успешной стратегии В2В-маркетинга. Использование таких инструментов, как SEO, ранжирование основного сайта, регулярное обновления блога и размещение в социальных сетях, позволяет закрепиться на верхних строках популярных поисковиков.

В качестве примера очередной наш клиент – журнал «Директор Салона красоты», а точнее его ТОПовые статьи в Яндексе, созданные нашей командой:

Блоги

Ведение блогов сегодня является одним из наиболее популярных инструментов интернет-маркетинга. В Сети насчитывается более 200 млн активных блогов, из них порядка 65% нацелены на продвижение определенных брендов.

Свыше 72 млн компаний по всему миру занимается регулярным обновлением своих блогов, увеличивая таким образом эффективность SEO и создавая внешние ссылки.

В качестве примера хотим продемонстрировать свой блог, где мы публикуем самые крутые статьи про интернет-маркетинг:

Социальные медиа

При помощи специализированных групп и аккаунтов вашей компании вы сможете привлечь трафик на свой целевой сайт, размещая уникальный контент. Сегодня аудитория социальных сетей настолько обширна, что пренебрежение этим инструментом интернет-маркетинга на рынке В2В просто недопустимо для всех брендов, стремящихся завоевать рынок.

Компания «Спортстайл» (кстати, тоже наш клиент) имеет представительства практически во всех сетях:

Однако стоит помнить о том, что ресурсные мощности вашего сайта должны быть готовы к массовому наплыву посетителей, иначе все инвестиции в продвижение в социальных сетях будут потеряны.

Как запустить B2B маркетинг: пошаговая инструкция

Несмотря на обилие разнообразных стратегий работы с клиентами в сфере В2В-маркетинга, даже самая простая трехступенчатая модель оказывается достаточно эффективной, что не раз подтверждалось многолетней практикой ее использования. Ее основные этапы на первый взгляд просты:

Шаг №1. Налаживаем контакт с клиентами

Коммуникации с клиентом – основа любого сотрудничества. Уже на этапе первого контакта сотрудники компании должны применять отшлифованную схему ведения переговоров.

Дальнейшее общение подразумевает наличие грамотной программы по управлению обратной связи с покупателями, а также анализ спроса и ключевых потребностей клиентов. Кроме того, необходимо разработать план по улучшению и развитию предлагаемого компанией продукта.

Шаг №2. Ищем правильные аргументы для переговоров

Текст, который вы предлагаете клиентам для демонстрации достоинств вашего продукта, должен содержать следующие сведения:

  • выбирая продукт вашей компании, покупатель получает лучшее решение среди всех альтернатив;
  • только продукт вашей компании способен дать клиенту максимально эффективный результат;
  • преимущества сотрудничества с вашей компанией защищают клиента от всевозможных рисков.

Шаг №3. Разрабатываем программу поддержки клиентов

Для того чтобы сотрудничество с каждым покупателем было постоянным и долгосрочным, вашей компании необходимо разработать программу по удержанию клиентов. Подобная стратегия помогает исключить возможный уход к конкурентам, повышает количество продаж и увеличивает среднюю сумму сделки с клиентом.

5 нюансов маркетинга B2B, которые нужно учесть перед его запуском

При разработке стратегии В2В-маркетинга необходимо принимать во внимание следующие факторы:

  1. Маркетинг создается под реальные цели и задачи компании.

Все сотрудники должны одинаково понимать их, в противном случае вы рискуете столкнуться с разобщенностью сведений и неспособностью коллектива вести слаженную работу в сфере В2В-маркетинга. Когда целью вашей компании является активное освоение рынка, эту задачу необходимо доверить профессиональному аналитику-стратегу.

  1. Практически любой компании необходим «маркетинговый минимум».

Для эффективной работы достаточно двух квалифицированных сотрудников: специалиста по В2В-маркетингу (функции обратной связи, контроля работ по сайту и аналитика) и специалиста по выставкам/рекламе/ивентам.

  1. Часть работ оптимально отдавать на аутсорсинг профессионалам.

Многие аспекты деятельности компании требуют высококвалифицированных знаний. Однако для разработки дизайн-проекта или продвижения в Сети вовсе не обязательно дополнительно раздувать штат. Комплексное продвижение в Интернете по силам команде узкоспециализированных профессионалов, которых легко найти в Сети.  

  1. Постановка обратной связи по факту продаж.

С его помощью вы сможете улучшить сервисное обслуживание клиентов, усовершенствовать продукт в случае возникновения претензий и получить объективную информацию по рынку.

  1. Нельзя требовать чудес от маркетинга.

Все инструменты В2В-маркетинга эффективны в долгосрочной перспективе. Первые итоги проведенных кампаний вы сможете увидеть лишь спустя полгода, демонстрация стабильной положительной динамики будет возможна по истечении 9-12 месяцев с момента запуска.

Фатальные ошибки, убивающие В2В-маркетинг, не принося результата

Ошибка №1. В самом начале работы над кампанией маркетологи не вовлекают в этот процесс сотрудников отдела продаж. 

Как уже отмечалось ранее, успешная кампания в сфере В2В-маркетинга может быть реализована лишь в случае командной работы маркетологов и сотрудников отдела продаж.

Именно конечный уровень продаж продемонстрирует, насколько эффективным был предложенный специалистами по В2В-маркетингу план. В процессе такого совместного обсуждения можно увидеть, будет ли в результате проведенной кампании увеличен сбыт.

Ошибка №2. Неумение внимательно слушать. 

Профессиональный специалист по В2В-маркетингу, в «копилке» которого есть множество успешно проведенных кампаний, разрабатывает новые, основываясь на прошлом опыте и предлагая «работающие» идеи.

Однако не стоит игнорировать при этом знания специалистов по продажам и продукции. Прислушайтесь к их идеям, обсудите с ними свои предложения, задайте вопросы и изучите ответы.

Во время такого обсуждения вы сможете проверить актуальность идей для будущей кампании в сфере В2В-маркетинга и внести необходимые коррективы. Именно специалисты отдела продаж в дальнейшем будут непосредственными участниками продвижения, поэтому недопонимание на этапе планирования может свести на нет даже самую удачную кампанию.

Ошибка №3. Неумение (или нежелание) узнать, о чем на самом деле думают клиенты компании.

Никогда не игнорируйте возможность проверить действенность кампании в сфере В2В-маркетинга на нескольких лояльных клиентах. Для сбора рекомендаций людей, на которых она направлена, можно воспользоваться различными техниками – от телефонного интервью до фокус-группы.

Ошибка №4. Полагать, что клиентскую базу можно «сгенерировать» под абсолютно любое предложение.

Потребительский спрос представляет собой довольно сложный инструмент В2В-маркетинга, об управлении которым идут постоянные споры. Так или иначе, создать спрос невозможно, его можно только направить или обнаружить.

Поэтому оптимальным вариантом будет измерение объемов рынка и построение долгосрочных отношений. Таким образом вы сможете оперативно реагировать на изменения рынка, чтобы использовать возникшие возможности для своих целей.

Ошибка №5. Неумение выйти на того, кто на самом деле принимает решение.

Поиск человека, ответственного за принятие решения, может быть весьма трудным делом в процессе реализации кампании в сфере В2В-маркетинга. Ошибочный выбор может надолго затянуть воплощение ваших идей.

Ваше рекламное предложение, отправленное по электронной почте, не сразу будет доставлено нужному человеку. Поэтому вам придется смириться с постоянным повтором действий. Полученный в конце концов ответ вознаградит за ожидание.

Ошибка №6. Недостаточно качественно разработанные или же чрезмерно «раздутые» списки потенциальных клиентов. 

Зачастую в клиентскую базу включают данные, которые не соответствуют ожиданиям маркетологов. Опросите специалистов отдела продаж и уточните, каким они видят клиента вашей компании.

Если созданный «портрет» не соответствует тому, кого вы действительно хотите видеть своим клиентом, значит, эту информацию нужно корректировать. В противном случае все затраченные на В2В-маркетинг инвестиции окажутся потраченными впустую.

Ошибка №7. Неумение работать с клиентской базой до логического конца, а также неумение «подогреть интерес» так называемых «медлительных» потенциальных клиентов.

Если за разработку кампании В2В-маркетинга берется команда продавцов, довольно часто она сталкивается с ошибкой, связанной с неумением работать до конца.

Это выражается в снижении интереса к работе с приобретенными клиентами, вызванном увеличением загруженности самих специалистов отдела продаж или появлением новых кампаний, для которых необходимо привлечь покупателей.

В этом случае вам поможет заранее разработанный план, прописывающий последовательность действий, которые «закрепляют» клиента в вашей базе и помогают избежать переманивания со стороны конкурентов.

Такой же план нужно написать и для тех клиентов, которые медлят с ответом, несмотря на возникший интерес к вашей продукции.

Ошибка №8. Непонимание продукта или услуги, ради которых и организована маркетинговая кампания. 

Если ваш специалист по В2В-маркетингу не до конца понимает специфику предлагаемого продукта или услуги, он не сможет разработать грамотную маркетинговую кампанию.

Ваши сотрудники должны быть в курсе всех новинок и разработок отрасли. Лишь тогда они смогут предложить клиенту действительно интересный ему продукт, увеличивая таким образом лояльность покупателей и способствуя улучшению имиджа вашей компании.

Ошибка №9. Предположение о том, что покупатель прекрасно понимает рынок.

Многие специалисты по В2В-маркетингу нередко допускают ошибку, вызванную переоценкой информированности потенциального покупателя. Значительная часть клиентов не до конца знает специфику рынка.

Если ваша кампания В2В-маркетинга предполагает наличие высокого уровня знаний у потенциальных покупателей, она рискует выпасть из их поля зрения. Поэтому перед запуском любой маркетинговой кампании нужно понять, что на самом деле клиент знает о рынке.

Ошибка №10. Измерять и оценивать активность и деятельность, а не результаты. 

В стремлении количественно оценить свой вклад специалисты по В2В-маркетингу нередко ошибочно измеряют число ответных действий клиентов (например, просмотры видео или сайта).

Объективную же оценку можно получить, лишь проанализировав влияние предпринятых действий на бизнес. Именно в этом случае вы сможете понять, каково соотношение полученной в результате прибыли и объема инвестиций в сферу В2В-маркетинга.

Какие книги рекомендуется прочесть про В2В-маркетинг

Кристофер Райан «Побеждающий В2В-маркетинг»

Кристофер Райан — генеральный директор Fusion Marketing Partners, который является авторитетным экспертом в В2В-маркетинге с 25-летним опытом. 

Что можно почерпнуть из данной книги:

  • Узнать о специфике проведения кампаний в сфере В2В-маркетинга.
  • Получить представление об основных качествах хорошего специалиста по В2В-маркетингу.
  • Узнать о примерной структуре всех элементов маркетинговой кампании: маркетингового исследования, плана и т.д.

Джон Коу «В2В-маркетинг и продажи»

Джон Коу обладает более чем 25-летним практическим опытом в сфере В2В-маркетинга. На основе своих знаний он написал книгу и представил эмпирически проверенный метод, в котором традиционные приемы продаж сочетаются с новыми техниками, дающими превосходный результат.

Используя метод В2В-маркетинга Джона Коу, вы сможете добиться постоянного роста продаж и увеличить показатели возврата инвестиций.

Анна Чернышева, Татьяна Якубова «Промышленный В2В-маркетинг»

Если вас интересуют теоретические и практические вопросы В2В-маркетинга, его современное понимание и особенности применения, это издание несомненно окажется полезным. Кроме того, в книге вы сможете найти методы товарной, ценовой и распределительной политики, а также инструменты продвижения товаров и услуг для предприятий, работающих на В2В-рынке.

Авторы дополнили книгу множеством примеров, которые показывают реальную деятельность различных предприятий и организаций. А содержащиеся в нем контрольные вопросы, ситуационные задания, тесты и кейсы помогут оценить свои знания в сфере В2В-маркетинга.

Рэй Райт «В2В-маркетинг. Пошаговое руководство»

Прочитав эту книгу, вы получите структурированное представление об особенностях промышленного маркетинга. Кроме того, вы сможете понять, какова специфика национального и международного маркетинга. Своим читателям Рэй Райт предлагает примеры из собственной практики, которые демонстрируют особенности локального и глобального В2В-маркетинга.

Сергей Кущ, Мария Смирнова «Маркетинг на B2B рынках. Отношенческий подход»

Данное издание предлагает изучить теоретические и практические аспекты В2В-маркетинга, его особенности, действующие на современных рынках. Читателю предоставляется возможность узнать специфику формирования и развития взаимоотношений между В2В компаниями и процессов их управления.

Кроме того, вы получите представление о том, каким образом координируется управление взаимоотношениями.

Блок теоретической информации о В2В-маркетинге дополнен результатами масштабных научных исследований российских промышленных рынков, проведенных Высшей школой менеджмента Санкт-Петербургского государственного университета.

Выбор исполнителя и выбор цели – несомненно одни из самых важных этапов в B2B маркетинге. Но прежде чем начать продвижение своих товаров и услуг нужно убедиться, что сайт, с которым будут взаимодействовать специалисты в сфере B2B и на который вы будете привлекать потенциальных клиентов, работает исправно. В этом вам поможет профессиональный аудит сайта.

Оставить заявку

sales-generator.ru

О маркетинге b2b Блог Игоря Манна

6 февраля 10:43

Недавно я провел тренинг «B2B маркетинг».Его запись доступна здесь.А пока я хочу поделиться с вами некоторыми выводами по следам семинара.

I. Маркетинг b2b проще, чем b2cНамного проще.В b2c маркетинг, как правило, драйвер продаж. В b2b — он скорее поддержка отдела продаж.В b2b продажи рулят в 95%. Факт.

II. Инструментарий маркетинга b2b ограниченАмериканская ассоциация маркетинга считает, что есть более 5 000 инструментов маркетинга.Вряд ли вы вспомните 10 инструментов b2b маркетинга быстро.Я это проверял много раз — все в ступоре, мало кому удается вспомнить 10 за минуту или даже больше. До 20 вообще никто не доходит.Я насчитал их чуть более 100 — офлайн и онлайн. И, кстати, про онлайн…

Маркетинг b2b мигрирует онлайнСайты.Соцсети.Мессенджеры.Мобильные приложения.Е-мейл маркетинг и средства генерации трафика — с параллельной темой инбаунда и контент-маркетинга.Все компании уже там, правда с разным уровнем погружения.

III. Приоритетов у маркетинга b2b четыре: компания, отдел продаж, конкуренты и клиенты (партнеры).

Что делать для компании? Тут работы очень много, непочатый край:— позиционирование— маркетинг CEO— маркетинг команды (особенно, если это услуги)— внутренний маркетинг— точки контакта (читай «Точки контакта» и «Точки контакта онлайн»)— репутация, имидж, бренд— PR— GR— продуктовый маркетинг (в некоторых компания это наше всё)— клиентоориентированность (читай «Любишь деньги — люби и клиентов»)— фидбэк (читай «Фидбэк»)— клиентский сервис— колл-центр— инновации— аналитика— исследования— бенчмаркинг.

Что делать для любимого (без иронии) отдела продаж? Тут всё просто: нужно прочитать книгу «Инструменты маркетинга для отдела продаж» и дать ему всё, что нужно.

Что делать с конкурентами? Тут крупных задач две: мониторинг и дифференцирование.

Что делать с клиентами/партнерами? Маркетинг может помогать привлекать новых, работать правильно с существующими клиентами, удерживать новых и возвращать потерянных (модель ПРУВ).

Если вам это покажется недостаточным фронтом работы, можно прочитать «Прибавить оборотов» — обещаю, идей «а! вот что нам еще можно/нужно сделать!» будет много.

И IV — главный вывод: у каждой компании, работающей на рынке b2b,маркетинг уникальный, свой.

Ну может он будет чуть похож, если компании работают на одном рынке и если у них одинаковое отношение к маркетингу.Я это знаю точно.Когда мы закончили планирование маркетинга на 2018 год для «Манн, Черемных и Партнеры» — это не было похоже ни на что другое.

В этом и есть прелесть маркетинга b2b — не скучно никогда, не скучно ни разу.

Поделиться в Facebook

Поделиться Вконтакте

Рубрика: Мысли

www.igor-mann.ru

Книги — Системный b2b маркетинг для сложных рынков

Приветствую, Ну что — рецензии на книги возвращаются. Только на этот раз в видеоформате Первой под раздачу попала Яна Франк со своей книгой «Муза и чудовище: как организовать творческий труд». Наслаждайтесь: >> Купить книгу на озоне С удовольствием выслушаю ваши комментарии по поводу нового видео-формата —dg P.S. По вопросам спонсоринга и размещения рекламы в книжном […]

Наконец-то переделал свой бесплатный курс по директ-маркетингу. Последний лифт-ап был чуть ли не год назад, с тех пор многое изменилось. Оцените результат (по-моему, очень даже): www.swotme.ru/dmfree/day1 —dg P.S. Сегодня ещё продолжение эпопеи про блокноты. Не переключайтесь.

— Почитайте Гордина, Щеголева, Цявловскую … Воспоминания Керн… И какую-нибудь популярную брошюру о вреде алкоголя. — Знаете, я столько читал о вреде алкоголя, что решил навсегда бросить … читать Сергей Довлатов. Заповедник. Приветствую, Знаете, с каждым днём я всё меньше и меньше читаю бизнесовой литературы. SalesLetters я и сам писать могу, а количество оригинальных идей […]

Директ-Маркетинг Kick Start — Научись посылать быстро, правильно и за смешные деньги. >>>>Узнай подробности сейчас<<<< Да-да-да-да-да, «та самая» легендарная «The 4 Hour Workweek», которая в Америке стала бестселлером по версии всех кого только можно придумать. Итак, Тим Феррис ИнвЭстор Инфобизнесмен (его продукт PX Method позволяет увеличить скорость чтения минимум втрое) Брейк Дансер Танцор Аргентинского Танго Блоггер, у которого […]

Первая книга «мейнстримовой» серии издательства МИФ. Всё-таки кризис диктует свои условия, и решение разбавить «бизнесовый премиум» изданиями попроще и подешевле вполне себе оправданно. Кстати, несмотря на (относительную) бюджетность, оформление вполне себе ничего. Чистая вёрстка, нормальный клей (то есть книга не разваливается после пары проносов в сумке). Только обложка как-то странно оформлена, ну да ладно. Итак, Тони […]

swotme.ru

лучшие техники и инструменты — PowerBranding.ru

Продажа товаров и услуг на рынке B2B имеет свои особенности. Рынок B2B работает совершенно по отличным от потребительского рынка правилам, а значит стратегия, техники и инструменты продаж для B2B рынка должны быть другими. В статье мы расскажем о результатах самого интересного исследования в области технологий и методов продаж на B2B рынке. Результатом исследования является построение эффективной системы продаж для компании B2B сектора, используя которую вы увеличите лояльность своих клиентов и поднимите компанию на совершенно новый качественный уровень работы.

Для экономии времени в статье содержаться только ключевые выдержки из исследования. Полный отчет можно посмотреть по данной ссылке.

Содержание:

  1. Основная причина исследования
  2. Цели и участники исследования
  3. Особенности исследования
  4. Вопросы исследования
  5. Основные выводы
  6. Рекомендации для маркетинга на рынках B2B

Привычные приемы и методы продаж работают менее эффективно

На рынке B2B назревает новая революция методов и техник продаж. За последние 30 лет основные методы и приемы, используемые в b2b продажах, практически не изменились. Менеджеры по продажам научились в совершенстве использовать на практике методы консультативных продаж, направленные на решение проблем клиентов. Но не больше.

Зато изменились условия b2b продажи товаров и услуг. Широкое развитие интернет значимо обострило конкуренцию на всех рынках и степень коммерциализации всех товаров и услуг. Результат: стандартные инструменты и техники b2b продаж стали работать менее эффективно. На фоне данных изменений появились компании, которые разработали новые успешные технологии продаж и стали лидерами на своих рынках.

Цели и участники исследования

Целью данного исследования является изучение действий успешных компаний, с помощью которых им удается стать абсолютными победителями в своих отраслях. В исследования приняли участие компании таких отраслей рынка B2B, в которых достаточно сложно вести переговоры:

  • высоко — технологичные отрасли
  • консалтинг и сферы профессиональные услуг
  • рынки финансовых услуг
  • рынки промышленных товаров

В результате исследования было изучено более 700 отдельных сделок сектора B2B. В исследовании приняли участие компании, совокупный годовой оборот которых составляет 3,1 млрд $.

В основе исследования – мнение клиентов, а не менеджеров по продажам

Большинство методов b2b продаж выглядят эффективными и работающими с точки зрения менеджеров по продажам, но не с точки зрения клиентов. Причина этому то, что большинство исследований эффективности методов продаж сосредоточены на опросе персонала отделов продаж, признанных лидеров и ведущих экспертов в области продаж.

Данное исследование смотрит на эффективность продаж именно с точки зрения клиентов. Такой подход позволяет выявить реально работающие приемы и тактики успешных продаж, определить причины эффективности лидирующих компаний.

6 ключевых вопросов

Клиентам компаний предлагалось оценить приемы, методы и тактики компаний –победителей и отстающих игроков по следующим 6 вопросам:

  • Какие действия для заключения сделки совершают компании – победители?
  • Какие действия компании-победители совершают чаще отстающих компаний?
  • Что должны изменить в своем поведении отстающие компании, чтобы клиенты смогли выбирать их чаще?
  • Какие действия вызывают удовлетворенность процессом покупки у покупателя?
  • Какие действия вызывают совершить повторную покупку или продлить сотрудничество?
  • Какие действия вызывают желание порекомендовать компанию?

В результате анализа полученных ответов была построена четкая модель успеха привлечения и удержания клиентов в отрасли B2B.

Выводы по результатам исследования

Эволюция концепции продаж

Если раньше для привлечения внимания и убеждения клиента требовалось:

  • Выяснить проблему клиента
  • Поставить диагноз
  • Предложить решение
  • Победить

То на сегодняшний момент клиенты становятся более образованными и начитанными. Даже, если они не совсем разбираются в тематике, будьте уверены: они уже сами поставили себе диагноз. И хотят одного: рассказать о своих проблемах, трудностях. Найти компетентного партнера, который поможет с разрешением обнаруженных проблем.

Поэтому новая формула эффективных b2b продаж выглядит следующим образом:

  • Продемонстрировать желание помочь
  • Выслушать и понять потребность
  • Предложить решение
  • Получить возможность для сотрудничества

ТОП-10 параметров, обеспечивающих лидерство

В результате исследования было выявлено 10 факторов, по которым деятельность компаний-победителей отличалась от действий отстающих компаний.

Всего в результате опроса клиентов было выделено 42 критерия эффективности действий. К сожалению, Все параметры не освещаются в отчете. Только 10 ключевых

Фактор лидерства Описание фактора
Фактор 1 Повышают мои знания и компетентность в отрасли: знакомят с новыми идеями, последними инновациями на рынке, возможностями роста
Фактор 2 Сотрудничают со мной
Фактор 3 Убеждают меня, что мы вместе достигнем результатов
Фактор 4 Умеют меня выслушать и услышать
Фактор 5 Понимают мои потребности (то, что мне действительно необходимо)
Фактор 6 Помогают мне избежать возможных ошибок
Фактор 7 Разрабатывают привлекательные предложения
Фактор 8 Описывают процесс покупки или совершения сделки в деталях
Фактор 9 Общаются со мной лично
Фактор 10 Ценность от сотрудничества с компанией настолько высока, что превосходит недочеты в работе и не сравнима с другими предложениями на рынке

Работающая модель привлечения и удержания клиентов на B2B рынках

Обнаруженные результаты позволили построить трех ступенчатую модель привлечения и удержания клиентов в сегменте B2B. Разработанная модель может стать основой системы продаж для любой b2b компании. Модель включает 3 этапа развития b2b продаж.

Уровень первый: Построить тесную связь с клиентом

Первый уровень взаимодействия с клиентом. На данном этапе требуется две компетенции:

Необходимые компетенции Описание
Компетенция №1 Правильно провести связь между потребностями клиента и предложением компании. Результат такой работы – неотразимое предложение.
Компетенция №2 Продемонстрировать умение слушать и понимать потребности клиента. Личный контакт и проявление внимательности к конкретным проблемам и трудностям клиента.

По результатам опросов клиентов: компании победители общаются с клиентами в 2,5 раза чаще отстающих компаний.

Уровень второй: Убедить в результате

Компании – победители лучше всего убеждают своих клиентов в трех направлениях:

  1. Демонстрируют отдачу от инвестиций, что доказывает необходимость сотрудничества
  2. Лучше всех убеждают в отсутствии рисков или в минимальных рисках
  3. Доказывают, что их компании – это самый лучший выбор из всех альтернатив

Клиенты выделили несколько факторов, способных по их мнению значимо уменьшить восприятие рискованности сделки:

  • Уважение компании на рынке и внутри организации клиента, положительный опыт сотрудничества
  • Наличие у поставщика товаров или услуг опыта в необходимой отрасли
  • Профессиональность компании – поставщика (воспринимаемая + реальная)
  • Надежность компании-поставщика
  • Подробное и точное описание процесса сделки
  • Способность компании – поставщика вселить уверенность
  • Рекомендации и советы по предотвращению возможных ошибок
Уровень третий: Продемонстрировать сотрудничество

Результаты исследований показали, что компании-победители благодаря своим методам работы воспринимаются более оперативными, инициативными, доступными.

На третьем уровне сотрудничества с клиентами необходимо работать с клиентом совместно для достижения цели, демонстрировать заинтересованность в успехе клиента.

Такие действия имеют свои преимущества:

  • Такое поведение скорее всего сделает компанию уникальной
  • Позволяет демонстрировать больше усилий, чем ожидает клиент. А значит, он ощущает себя «в плюсе».
  • Выстраивает тесную связь и позволяет влиять на мнение покупателя в дальнейшем, повышает доверие и упрощает работу.

Читайте наши рекомендации по маркетингу в секторе B2B на основе выводов данного отчета

Твитнуть Please enable JavaScript to view the comments powered by Disqus. comments powered by

powerbranding.ru

33 факта про B2B маркетинг и SMM, которые заставляют задуматься

Согласно отчету 2016 B2B Marketing Trends стратегии и практики B2B маркетинга находятся в центре значительных перемен, вызванных внедрением новых технологий и развитием ожиданий покупателей.

Эти изменения влияют на тактики, расходы, общение с клиентами и показатели, в чем вы сможете убедиться, прочитав эту статью до конца. Вот пять основных выводов, сделанных на основе представленных ниже фактов:

  • B2B компании стали тратить больше денег на интернет-маркетинг и SMM. В этом году ожидается увеличение бюджетов B2B маркетологов в среднем на 5%. При этом расходы на интернет-маркетинг буду расти в три раза быстрее, а в течение следующих пяти лет доля расходов на SMM увеличится более чем в два раза.
  • Нам нужна алгоритмическая закупка рекламы, даже если мы не уверены, что это такое. Почти две трети B2B маркетологов планируют в 2016 тратить больше денег на алгоритмическую закупку рекламы, при этом 44% не знают, как это работает или имеют только смутное представление.
  • Генерация лидов остается в центре внимания. 68% B2B маркетологов называют своим приоритетом на этот год «генерацию высококачественных лидов». Но около 60% также называет это самым проблемным вопросом, только 16% маркетологов считают это направление эффективным и очень эффективным.
  • B2B сообщения становятся более персональными. 86% B2B покупателей «не видят особой разницы между поставщиками», поэтому сообщения, основанные на описании характеристик и функций продукта, малоэффективны. Бренды, которые устанавливают эмоциональные связи с покупателями, имеют вдвое лучшие показатели, чем те, кто фокусируется на функциональной значимости. При этом первые в прошлом году увеличили свои доходы на 31%. 60% покупателей, которые чувствуют «прочную связь с брендом», с большей вероятностью совершают покупку даже при более высокой стоимости продукта.
  • Преимущества использования социальных сетей не до конца понятны. Несмотря на положительное влияние на бренд привлечения клиентов в соцсетях и стремление увеличить расходы на это направление, только 10% B2B маркетологов могут оценить вклад социальных сетей в развитие бизнеса.

А теперь факты и статистика.

8 фактов про бюджеты и расходы на B2B маркетинг

  • Три основные обязанности (в порядке значимости) B2B маркетологов – создание и позиционирование бренда, генерация лидов и установление контактов. В течение следующих двух лет специалисты ожидают увидеть в тройке лидеров понимание покупателей, работу с маркетинговыми инструментами и анализ рынка/работы конкурентов (генерация лидов опустится на 5 место). (eMarketer)
  • В следующем году бюджеты на B2B маркетинг в сфере продаж продуктов в среднем вырастут на 3,1%, при этом в сфере услуг – почти на 7%. (The CMO Survey)
  • В этом году расходы на интернет-маркетинг вырастут на 14% для B2B продуктов и на 20% для B2B услуг. (The CMO Survey)
  • В среднем расходы на маркетинг составляют 10% от общих расходов B2B компаний и 6% от общего дохода. (The CMO Survey)
  • Маркетологи в среднем составляют 3% от числа общих сотрудников в B2B компаниях, продающих продукты. В компаниях, предлагающих услуги, этот показатель составляет 11%. (The CMO Survey)
  • Для медийных B2B компаний большая часть доходов приходится на проведение мероприятий – 12,2 миллиардов долларов в 2014 году. Это более 44% от общих доходов индустрии. (MediaPost)
  • Большинство B2B маркетологов в 2016 году планируют инвестировать больше средств в алгоритмическую закупку рекламы. Почти две трети (65%) планируют тратить больше денег на алгоритмическую закупку рекламы в 2016, при этом 78% B2B маркетологов в 2016 готовы вложить до 50% бюджета на интернет-рекламу именно в это направление. (MediaPost)
  • Однако существует неопределенность по поводу алгоритмической закупки рекламы. 44% B2B маркетологов не понимают или имеют смутно представление о том, как это работает. «Недостаток понимания» – основная трудность при использовании алгоритмической закупки рекламы для 47% B2B маркетологов. (MediaPost)

5 фактов про генерацию лидов

  • От 28% до 35% B2B лидов обеспечивает маркетинг, при этом в среднем от 45% до 52% обеспечивает отдел продаж. (Direct Marketing)
  • Мероприятия (конференции, выставки и форумы) остаются основным источником лидов для B2B маркетологов. (MediaPost)
  • 68% B2B маркетологов назвали «генерацию высококачественных лидов» своим приоритетом в 2015 году. 59% также назвали это самым проблемным вопросом. (MediaPost)
  • Большинство маркетологов не удовлетворены эффективностью своих программ по привлечению лидов. 80% назвали свои усилия «слабо» или «в какой-то мере» эффективными; только 16% оценили свои старания как «очень» и «необыкновенно» эффективные. 4% считают свои программы совершенно неэффективными. (MediaPost)
  • «Белые книги» и загрузка электронных книг – основные источники B2B лидов по мнению 59% маркетологов. Другие эффективные призывы к действию – контактные формы (39%), вебинары (37%) и бесплатные пробные версии (35%). (MediaPost)

3 факта про капельный маркетинг и автоматизацию

  • B2B маркетологи, которые используют программы автоматизации, заметили их вклад в увеличение продаж в среднем на 10%. 63% компаний, которые развиваются быстрее своих конкурентов, используют автоматизацию маркетинга. (Iconsive)
  • 68% лучших в своей сфере компаний и только 28% отстающих используют подсчет лидов (одна из возможностей автоматизации маркетинга). (Iconsive)
  • 67% B2B маркетологов, которые используют капельный маркетинг, заметили увеличение возможностей продаж на 10%; 15% оценили его на 30% и более. (Iconsive)

3 факта про B2B контент-маркетинг

  • 88% B2B компаний используют контент-маркетинг. (Forbes)
  • Уникальные торговые предложения не работают для B2B: 86% покупателей «не видят особой разницы между поставщиками». Модель маркетинга «характеристики, функции и результат» увеличило свое влияние на воспринимаемую ценность бренда на 21%, при этом модель «профессиональные, социальные и эмоциональные выгоды» значительно ее опережает с показателем 42%. (LinkedIn Pulse)
  • Почти половина сотрудников, занимающихся поиском B2B решений, – миллениалы. (MediaPost)

9 фактов про SMM

  • B2B бренды, которые выстраивают отношения с потребителями, получают значительные выгоды. В сравнении с наименее социально вовлеченными брендами, 10 самых вовлеченных брендов показали увеличение доходов на 31%. При этом ответственные за принятие решений специалисты на 10% с большей вероятностью выберут бренд, который знают потребители и с которыми они взаимосвязаны. (LinkedIn Pulse)
  • B2B маркетологи, которые выстраивают с покупателями эмоциональные связи, имеют в два раза большее влияние, по сравнению с маркетологами, которые продают свои продукты и услуги на основе функциональной ценности. Покупатели ощущают более прочную личную связь по отношению к B2B брендам, чем к потребительским брендам. (LinkedIn Pulse)
  • Потенциальные B2B покупатели, которые ощущают «прочную связь с брендом» на 60% с большей вероятностью рассмотрят предложение, сделают покупку и даже заплатят больше, по сравнению с брендами, с которыми у них установлены «слабые связи». (LinkedIn Pulse)
  • B2B маркетологи, продающие продукты, планируют увеличить расходы на социальные сети с 8% до 18% в ближайшие пять лет. B2B маркетологи, предлагающие услуги, хотят увеличить свои бюджеты на SMM с 12% до 25% за этот же период времени. (The CMO Survey)
  • Только 6% B2B маркетологов, предлагающих продукты, и 17% – услуги, могут оценить вклад социальных сетей в развитие бизнеса. (The CMO Survey)
  • 76% B2B маркетологов в сфере технологий используют социальные сети для продвижения своих продуктов. Такое же число специалистов используют для этого вебинары. (MarketingProfs)
  • 81% B2B маркетологов в сфере технологий назвали «лучшей социальной платформой для запуска продукта» LinkedIn, 71% – Twitter, 54% – Facebook и YouTube. Один из шести назвал Google+ или SlideShare. (MarketingProfs)
  • 80% принимающих решение специалистов посещают независимые сообщества, спонсированные продавцом форумы и LinkedIn как минимум ежемесячно. (Marketing Think)
  • 81% принимающих решение специалистов используют онлайн-сообщества и блоги в процессе принятия решения о совершении покупки. 74% посещают LinkedIn, 42% – Twitter. (Marketing Think)

2 факта про B2B email-маркетинг

  • Мобильные email-сообщения более распространены в сфере B2C. 43% B2C писем, но при этом только 27% B2B сообщений открываются с мобильных устройств. (Email Monday)
  • Ресторанный, event-бизнес и сфера недвижимости имеют самые высокие показатели открытия писем – от 50% и выше. Сектор IT (30%), B2B продаж (28%) и B2B услуг (28%) показывают самые низкие результаты. (Email Monday)

3 факта про B2B продажи

  • Показатели конверсии по первому решению (процент качественных лидов, которые ответила на звонки специалистов отдела продаж) за последние пять лет начали снижаться. Только пятая часть компаний имеют показатели 75% и четверть – от 50% до 75%. (Direct Marketing)
  • Торговым представителям в сфере B2B при работе с новой компанией требуется в среднем девять месяцев, чтобы начать показывать свои лучшие результаты. (e-Strategy Trends)
  • Торговые представители хотели бы тратить большую часть времени на продажи. Но в среднем они тратят 35% времени на внутренние встречи, решение административных задач и другие действия. (e-Strategy Trends)

rusability.ru