Умный мерчандайзинг. Практическое пособие - Таборова А.Г. Книга мерчандайзинг


Книга «Мерчандайзинг». Концепция мерчандайзинга. Мерчандайзинг в розничной торговле. Мерчандайзинг производителя / поставщика.

Книга «Проектирование магазинов и торговых центров» Киры Канаян, Рубена Канаян, Армена Канаян

2100 р.

ПРОЕКТИРОВАНИЕ МАГАЗИНОВ и ТОРГОВЫХ ЦЕНТРОВ

Заказ книги «Проектирование магазинов и торговых центров»

Прочитала книгу «Проектирование магазинов и торговых центров», авторы К.Канаян, Р.Канаян, А.Канаян.

Это уникальное издание сочетает в себе весь объем накопленных знаний в области отечественного и зарубежного магазиностроения. На книжном рынке нет ничего подобного. Невозможно найти вопрос, относящийся к магазиностроению, который бы не затрагивался в этой книге. Это и учебник, и практическое пособие на каждый день одновременно.

Инна ЛогиноваДиректор управления розничной торговлейТорговая компания «АНТЭК», г. Тверь

Торговая недвижимость2100 р.

Книга «ТОРГОВАЯ НЕДВИЖИМОСТЬ: ВЫЗОВЫ ВРЕМЕНИ и ПЕРСПЕКТИВЫ»

Заказ книги ТОРГОВАЯ НЕДВИЖИМОСТЬ

Книга «Торговая недвижимость: вызовы времени и перспективы» рассказывает о стратегиях девелоперов и розничных торговцев, о направлениях и форматах, которые будут востребованы до 2020 года. В книге представлено множество цифр и показателей из практики действующих объектов, результаты маркетинговых исследований и анализа, проведенного по ряду городов России и других стран. Особое внимание в книге уделяется технологиям работы: представлены подробные методики для девелоперов, управляющих торговых центров, а также для компаний, которые работают в торговых центрах – магазинов, предприятий сферы общественного питания, услуг и развлечений. Даются рекомендации по открытию новых объектов и повышению прибыльности действующих торговых центров и магазинов.

Скачать книгу «Мерчандайзинг»

Дорогие читатели!

В подарок от авторов КИРЫ и РУБЕНА КАНАЯНВам предоставлена возможность

СКАЧАТЬ БЕСПЛАТНО

электронную версию бестселлера деловой литературы, книги «МЕРЧАНДАЙЗИНГ»

 

www.usconsult.ru

Предисловие книги «Мерчандайзинг»

Заказать книгу: Мерчандайзинг. Авторы Мерчандайзинга - Кира Канаян, Рубен Канаян.

Предисловие

Мы рады предложить вашему вниманию книгу, которую вы найдете удобной, полезной, наглядной и интересной.

Основная цель этой книги – рассказать о возможностях и практических приемах мерчандайзинга, а также о широко распространенных иллюзиях и искусственных ограничениях, связанных с этим понятием. Современным менеджерам торговых и производственных фирм приходится принимать непростые решения относительно продвижения товара и представления его в магазине. В условиях сильной конкуренции и постоянных быстрых изменений в рыночной среде принятие этих решений становится делом нелегким, но в то же время захватывающим: ведь в случае успеха доходы могут превысить самые смелые ожидания.

Также мы ставили перед собой задачу осветить вопросы мерчандайзинга с двух сторон – с позиции производителя и розничного торговца. Умение видеть проблему глазами партнера и предугадывать его действия всегда способствует успеху. Торговцу и поставщику для эффективного взаимодействия необходимо больше знать друг о друге и покупателях. О важности работы на основе выявления потребностей прекрасно сказал Дэйл Карнеги: «Мне очень нравится земляника со сливками, но оказывается, что рыбы почему-то отдают предпочтение червям. По этой причине, когда я отправляюсь на рыбалку, я подманиваю рыбу червяком или кузнечиком. Я никогда не поймаю рыбу, если буду предлагать ей землянику со сливками».

Представить цельную картину и объективный, независимый взгляд на проблемы мерчандайзинга помог 8-летний опыт работы авторов в области консультирования производственных и торговых предприятий. Наша компания «Юнион-Стандарт Консалтинг» осуществляет также проведение маркетинговых исследований в Москве и регионах, поэтому российские особенности покупательского поведения хорошо нам знакомы. Практический материал, предоставленный американскими компаниями «Altamedia” и «SevenGraphics», специализирующимися в области рекламы и визуализации, позволяет ознакомиться с передовым зарубежным опытом.

В основном, данная книга предназначена в качестве практического пособия для торговых организаций и отделов продаж, маркетинга и рекламы производителей. Она может использоваться как основа для создания программ корпоративного обучения. От практиков, правда, можно услышать: «мы все это уже и так знаем». Поскольку давно сложилась традиция подкреплять книги по бизнесу цитатами самых ярких в истории руководителей, приведем слова крупнейшего по числу подчиненных менеджера 20 века Мао Цзедуна: «Людям, имеющим опыт практической работы, нужно заниматься теоретической учебой и тщательно работать над книгами. Только тогда они смогут систематизировать результаты своей практики и теоретически обобщить их, не будут принимать свой ограниченный опыт за всеобщую истину и смогут избежать ошибок.» Расположение материала, обилие российских примеров и иллюстраций в данной книге поможет проанализировать, дополнить и активизировать знания для успешной работы. Мы преследовали цель обеспечить максимальное удобство для специалистов, постаравшись осветить как можно больше практических вопросов в одной компактного размера книге. Эта книга будет полезна как для начинающих мерчандайзеров и сотрудников отдела продаж, так и для опытных – например, советы и рекомендации специалистов по проектированию торговых площадей, дизайнеров и психологов, изучающих поведение российских потребителей и влияние рекламы.

Важно отметить, что в данной области, как и вообще в маркетинге и рекламе, невозможно дать универсальные рекомендации по принципу: делай так, и все будет хорошо. Вспомним детскую сказку про Питера Пэна: «Ребята, для того, чтобы летать, надо просто поверить в себя и подумать о чем-нибудь приятном.» - «Питер, у нас не получается!» - «Ах, да, я забыл – нужно еще немного волшебного порошка». Этот «волшебный порошок» - интуиция, творческое отношения к работе, стремление добиться улучшений, смелость и ответственность. В целом, к мерчандайзингу  можно отнести и такое определение стратегии как «искусство добиваться своих целей в неподконтрольной среде, с ограниченными средствами».

Хотели бы подчеркнуть, что мы будем вести речь о моделях поведения потребителей и торговцев, влиянии на них определенных методов рекламного воздействия,  и поэтому часто будем употреблять слова «в основной массе», «большинстве случаев», «редко», «свойственно» и пр. В ответ на утверждение «Покупатель ведет себя так» мы часто слышим отклики типа: «Неправда! Мой сосед действует совершенно иначе!»  Нетипичные случаи бывают, они очень разнообразны, но – редки по сравнению с общей массой. Согласно правилу оптимальности Парето 80 % нетипичных случаев составляют не более 20% от общей массы покупателей. Напомним и такое понятие как кривая распределения вероятностей. А вот слова «некоторые», «бывает» и «иногда» в книге будут означать, что такие примеры встречаются, но насколько это явление характерно или распространено – ответить пока не представляется возможным.

Интересна ли данная книга широкому кругу читателей, профессионально не связанных с торговлей? Все мы совершаем покупки ( правда, мы лично знаем таких счастливчиков, которые, дожив до преклонных лет, практически не соприкасались с этим банальным и приземленным вопросом, но пересчитать таких людей можно с помощью пальцев одной руки ). Для простых покупателей также важно получить ответы на вопросы: «Как мы покупаем?» и «Как нам продают?», «Почему одна реклама в магазине оказывает на нас большее влияние, чем другая», «Какие магазины и производители больше заботятся о потребителе», «Как избежать заблуждений и иллюзий относительно свойств товара» и пр.  Мы постарались осветить их в данной книге, обобщив и представив в популярной форме основные моменты фундаментальных трудов в области маркетинга, рекламы и торгового дела.

Итак, уважаемые торговцы, производители, посредники и покупатели – эта книга о вас и для вас.

С искренним уважением,Авторы

Кира Канаян и Рубен Канаян

За 20 лет работы нашей компанией было спроектировано 2 643 040 кв.м торговой площади в 11 странах

Осуществлены проекты для

134 торговых центров

45 розничных сетей

500+ магазинов

Книга «Проектирование магазинов и торговых центров» Киры Канаян, Рубена Канаян, Армена Канаян

2100 р.

ПРОЕКТИРОВАНИЕ МАГАЗИНОВ и ТОРГОВЫХ ЦЕНТРОВ

Заказ книги «Проектирование магазинов и торговых центров»

Прочитала книгу «Проектирование магазинов и торговых центров», авторы К.Канаян, Р.Канаян, А.Канаян.

Это уникальное издание сочетает в себе весь объем накопленных знаний в области отечественного и зарубежного магазиностроения. На книжном рынке нет ничего подобного. Невозможно найти вопрос, относящийся к магазиностроению, который бы не затрагивался в этой книге. Это и учебник, и практическое пособие на каждый день одновременно.

Инна ЛогиноваДиректор управления розничной торговлейТорговая компания «АНТЭК», г. Тверь

Торговая недвижимость2100 р.

Книга «ТОРГОВАЯ НЕДВИЖИМОСТЬ: ВЫЗОВЫ ВРЕМЕНИ и ПЕРСПЕКТИВЫ»

Заказ книги ТОРГОВАЯ НЕДВИЖИМОСТЬ

Книга «Торговая недвижимость: вызовы времени и перспективы» рассказывает о стратегиях девелоперов и розничных торговцев, о направлениях и форматах, которые будут востребованы до 2020 года. В книге представлено множество цифр и показателей из практики действующих объектов, результаты маркетинговых исследований и анализа, проведенного по ряду городов России и других стран. Особое внимание в книге уделяется технологиям работы: представлены подробные методики для девелоперов, управляющих торговых центров, а также для компаний, которые работают в торговых центрах – магазинов, предприятий сферы общественного питания, услуг и развлечений. Даются рекомендации по открытию новых объектов и повышению прибыльности действующих торговых центров и магазинов.

Скачать книгу «Мерчандайзинг»

Дорогие читатели!

В подарок от авторов КИРЫ и РУБЕНА КАНАЯНВам предоставлена возможность

СКАЧАТЬ БЕСПЛАТНО

электронную версию бестселлера деловой литературы, книги «МЕРЧАНДАЙЗИНГ»

 

Книга «Мерчандайзинг», авторы Кира Канаян, Рубен Канаян.

Книга «Мерчандайзинг» стоимость 400 р.

Продаются последние экземпляры книги с автографом авторов.

Оглавление | Заказать

Новые методы и секреты повышения продаж в рознице – на семинаре «Мерчандайзинг».

Авторы и ведущие курса – известные российские специалисты в области мерчандайзинга Кира и Рубен Канаян

Программа семинара | Регистрация

«Мерчандайзинг» – достойный семинар: и для розницы (товароведов, директоров), и для производителей. Те магазины, сотрудники которых прослушали семинар «Мерчандайзинг», - имеют конкурентное преимущество».

Антонович Константин, ООО «ТОРН – Косметик», г. Москва

www.usconsult.ru

Умный мерчандайзинг. Практическое пособие - Таборова А.Г

Издательско-торговаякорпорация «Дашков и К"»

Л. Г. Таборова

УМНЫЙ МЕРЧАНДАЙЗИНГ

Практическое пособие

УДК 339.1 ББК 65.42

Т12

Издание подготовлено совместно

сИздательским центром IPR MEDIA www.iprmedia.ru

Автор:

А. Г. Таборова — маркетолог, имеет опыт работы ведущим мер - чандайзером крупной торговой марки.

Т а б о р о в а Л. Г.

У м н ы й м е р ч а н д а й з и н г : П р а к т и ч е с к о е п о с о б и е / А. Г. Т а б о р о в а . — М.: И з д а т е л ь с к о - т о р г о в а я к о р п о р а ц и я « Д а ш к о в и К», 2009. — 160 с.

I S B N 978 - 5 - 394 - 00291 - 5

Какие факторы склоняют покупателя к определенному выбору? На что обращает внимание потребитель, а что остается незамеченным? Как сделать так, чтобы именно ваши продукты заполняли потреби­ тельские корзины? На эти и многие другие вопросы вы получите ответы, прочитав данное пособие.

Книга будет одинаково интересна как начинающим, так и опытным мерчандайзерам, а также менеджерам и руководителям торговых организаций

Санитарно эпидемиологическое заключение №77.99.02.953 .Д.()04609.07.04 от 13.07.2004 г.

Подписано в печать 05.11.2008. Формат 60x84 1/16. Печать офсетная. Бумага офсетная N- 1 Печ. л. 10,0. Тираж 1500 экз. Заказ №362

Издательско-торговаякорпорация «Дашков и К"» 129347, Москва, Ярославское шоссе, д. 142, к. 732.

Для писем: I 29347, Москва, п/о И-347.

Тел./факс

8(499)

182-01-58,182-11-79,183-93-01.

E-mail

:[email protected] — отдел продаж;

[email protected]

офис; http://www.dashkov.ru

Отпечатано с оригинал-макетазаказчика в типографии

ФГНУ 'Росинформагротех", 141261, пос. Правдинский Московской обл., ул. Лесная, 60

Тел. (495) 993-44-04

 

© Таборова А. Г., 2008

 

© ООО «Ай Пи Эр Медиа», 2008

ISBN 978-5-394-00291-5

© ООО «ИТК «Дашков и К°», 2008

Содержание

Глава 1.

Понятие мерчандайзинга и его роль

 

в маркетинговых мероприятиях

 

4

1. 1.Что такое мерчандайзинг и кому он нужен?

4

1.

2.

Основные

функции

мерчандайзинга

12

1 .3. Роль мерчандайзинга в сфере сбыта

 

19

Глава 2. Психология покупателя

 

28

2.1. Виды покупок

 

 

28

2.2 Факторы, влияющие на совершение покупки

38

Глава 3. Основные направления деятельности мерчандайзера . . ......55

3.1. Выкладка товара

 

55

3.2. Обеспечение торговых точек рекламоносителями

70

3.3. Работа с продавцами и администрацией магазинов

75

3.4. Торговое оборудование

 

84

3.5. Дополнительные направления

 

91

Глава 4. Опытный сотрудник как двигатель торговли

103

4.1. Мерчандайзер — профессия нового поколения

103

4.2. Поведение мерчандайзера в торговой точке

108

4.3. Обучение персонала

 

111

4.4. Необходимость контроля

 

116

Глава 5. Роль взаимоотношений

 

122

5.1. Уметь договариваться — это искусство

122

5.2. Профилактика конфликтов

 

131

Глава 6. Внутренняя борьба одноименных товаров

144

6.1. Конкуренция товаров

 

144

6.2. Как выжить?

 

152

Литература

 

158

Полезные

ссылки

160

ГЛАВА 1 ПОНЯТИЕ МЕРЧАНДАЙЗИНГА

И ЕГО РОЛЬ В МАРКЕТИНГОВЫХ МЕРОПРИЯТИЯХ

1.1.Что такое мерчандайзинг

икому он нужен?

Всовременном мире существует огромное количество производителей, продавцов, дистрибьюторов товаров и услуг. При этом любое предприятие, представляющее и реализую­ щее продукцию, заинтересовано в развитой и стабильно фун­ кционирующей системе сбыта. Чем лучше и качественней бу­ дет продумана стратегия сбыта, тем больше продукции будет реализовано и тем больше прибыли получит компания.

Жесткий ритм жизни не дает продавцам расслабиться в связи с огромной конкуренцией товаров и ограниченными фи­ нансовыми возможностями потребителей. Должное понимание необходимости применения определенной системы продвиже­ ния продукции на рынок и, как следствие, активная работа и развитие в этом направлении обеспечивают бесспорные кон­ курентные преимущества.

Считается, что мерчандайзинг создан для максимального удобства потребителей в местах продаж. Однако для руко­ водителей крупных компаний мерчандайзинг значит гораздо больше, и недооценивать его нельзя. Применяя данный рычаг управления, можно наиболее выигрышно и выгодно показать

товар, существенно повлиять на выбор покупателя и побудить его приобрести больше продукции, нежели им самим плани­ ровалось, а главное — сохранить свои позиции на рынке.

Мерчандайзинг следует рассматривать как философию пли самостоятельную науку, которая использует ряд психо­ логических приемов влияния на покупателя, что способствует увеличению объема проданного товара. Для компании важно проводить такие действия наряду с проведением рекламных акций, созданием и поддержанием собственного имиджа и т.д.

Мерчандайзинг — понятие обобщенное, эта технология включает в себя не только хорошие коммуникации, отличную работу персонала, главное — это достижение такой необхо­ димой гармонии посетителя и места продаж, чтобы посети­ тель чувствовал себя легко, комфортно, свободно и удобно. Побуждая покупателя к покупке, мерчандайзинг одинаково значимо работает и в направлении маркетинга, и в направле­ нии сбыта.

Для достижения указанных целей в первую очередь важ­ но разработать план действий и стратегию. В большинстве литературных изданий, а также интернет-публикацийавто­ ры выделяют следующиенаправления мерчандайзинга:

-организация запаса;

-грамотное расположение товара в зале продаж и на полочном пространстве;

-эффективное представление предлагаемого товара;

-атмосфера места продаж;

-качество обслуживания покупателя.

Данные аспекты выделяют не случайно. Рассмотрим их подробнее.

Прежде всего необходимо рассчитать необходимое коли­ чество товаров в торговых точках и на складе. Если изделие пользуется большим спросом, то в таком случае требуется постоянное присутствие его на стеллажах магазина. Расчет необходимого запаса осуществляется пропорционально про­ дажам. Однако стоит учитывать и другие факторы, например нестабильность в доставках, приближение праздничных дней

и т.д. Если ваш продукт является продуктом народного пот­ ребления, как, например, майонез, который приобретается в больших количествах в период праздников, то необходимо за­ думаться: сколько же целесообразно иметь товара в запасе? Если это количество будет рассчитано неверно, то в опреде­ ленный момент возможно даже полное отсутствие товара на прилавках, соответственно возможность продать «как можно больше товара» будет упущена. А если покупатель пришел именно за вашей продукцией и не обнаружил ее? Скорее все­ го он расстроится, купит товар конкурента, и тогда возникнет риск потерять своего покупателя навсегда.

Кроме этого, важно при расчете запаса учитывать воз­ можность храпения. Например, в сетевых продуктовых мага­ зинах для увеличения площади зала продаж часто использу­ ется площадь складского помещения, сам склад при этом ста­ новится маленьким и неудобным, что не позволяет хранить максимальное1 количество продуктов каждого производителя. В связи с ЭТИМ необходимы регулярные поставки товара. Если же ваш продукт относится к скоропортящимся и должен хра­ ниться при НИЗКОЙ температуре, то нужно учитывать осна­ щенность торговой точки необходимым оборудованием.

Ассортимент товара устанавливается из расчета многих факторов: цеповой политики магазина (в дорогих элитных ма­ газинах предлагается товар по соответствующей цене), его специализации, спроса на продукцию и т.д.

Продукция выкладывается блоками по разработанной схеме, чтобы покупателю было легче сориентироваться в по­ иске нужного товара. Искусству выкладки мы посвятим от­ дельную главу и подробно разберем ее несколько позднее. Выкладка включает множество аспектов, среди которых — популярность товара, расположение полок в зале продаж и многое другое. Выкладка зависит также и от типа товара.Ос­

новные типы товара:

^ товары народного потребления, за которыми покупа­ тель приходит в магазин чаще всего, такие товары быстро продаются;

-стандартныетовары — приобретаются покупателем реже, но являются необходимыми;

-товары, рассчитанные на импульсную покупку;

-товары специального назначения (для специализированных магазинов).

Рабочее пространство должно содержаться в чистоте и не наносить ущерб общему имиджу. Площадь магазина рациональнее использовать максимально. Желательным является расположение продукции в выигрышных местах торгового зала, использование дополнительных точек продаж, находящихся отдельно от общей выкладки продукции, что дает возможность покупателю еще раз обратить внимание на тот или иной продукт и повлиять таким образом на покупку. Но стоит отметить, что если было использовано дополнительное место продаж для определенного продукта, то это не означает, что этого продукта не должно быть в наличии на основном прилавке, а скорее наоборот. Посещая магазин неоднократно, покупатель так или иначе привыкает к месту расположения товара и будет искать его именно там, где ранее уже видел или покупал.

Эффективное представление продвигаемых на рынок то­ варов является одним из наиболее важных пунктов страте­ гии, но базируется оно на двух предыдущих. Если товар не выложен или его вовсе нет на складе, а мы его уже «раз­ рекламировали», то потратили усилия впустую. Рекламные материалы должны располагаться исключительно около той продукции, к которой они относятся, или иметь указатели на место ее расположения. Они должны быть в идеальном состо­ янии, иметь эстетичный внешний вид и актуальность. Если данные пункты не выполнены, то реклама будет скорее в ми­ нус производителю, нежели в плюс. Рекламная продукция должна периодически меняться, ведь цель ее — лишний раз привлечь внимание и напомнить, что здесь можно приобрести тот или иной товар. Если один и тот же рекламный материал находится долгое время в магазине и не меняется, то посетители привыкают к нему и не обращают на него внимания, он

уже не несет для них никакой информации.

Атмосфера места продаж создается таким образом, что­ бы максимально расположить к себе покупателя. Находясь в гармонии, покупатель не захочет покидать торгового про­ странства и задержится еще на некоторое время, за это вре­ мя он увидит что-либоинтересное или захочет попробоватьчто-тоновое и таким образом совершит еще несколько поку­ пок. Атмосфера места продаж включает в себя много аспек­ тов, подробнее изложенных вРазделе 3.5 Главы 3.

Качество обслуживания покупателей должно посто­ янно совершенствоваться. По сути, весь комплекс мер как визуального, тик и коммуникативного мерчандайзинга на­ правлен именно на это: и выкладка, и рекламные матери­ алы, и дополнительная информация, консультации, и мно­ гое другое. Главная цель качественного обслуживания —

удовлетворить потребности клиента. Время сейчас «на вес золота», чтобы сэкономить его и быстро сориенти­ ровать покупателя в изобилии продуктов, и разрабатыва­ ются действия мерчандайзинга. Давайте разберем ситуа­ цию от обратного. Представьте себе картину — полка, на которой стоят соки одного производителя вперемешку и на которой роется посетитель, переставляя соки с места на место, чтобы найти продукт с подходящим вкусом. Он ищет его во втором ряду, в третьем и т.д. Это «страшный сон» как для производителя, так и для покупателя. Допускать такую ситуацию ни в коем случае не следует. В подобных условиях посетитель скорее всего пройдет мимо. Если по­ купатель пришел именно за вашим товаром, то неизбежно столкнется с рядом трудностей: например, у него уже име­ ется полная корзина с покупками, тогда он не в состоянии заниматься поиском продукта физически; или у него нет ни времени, ни желания выбирать продукт; или ему трудно сориентироваться не только в поиске товара, но и в поиске ценника к продукту. Разве это удовлетворение потребнос­ тей? Это грубейшие ошибки, в целях устранения которых и должна вестись работа, чтобы сохранить и приумножить свои позиции.

Эффективное обслуживание является комплексным, информация о товаре должна легко усваиваться и быть интересной для покупателя. Искусство коммуникационных навы­ ков продавцов и мерчандайзеров необходимо постоянно совершенствовать. В современном мире это хорошо известно, и конкурирующие стороны ведут борьбу за своего покупателя. Ошибка одного производителя является преимуществом другого. Конкуренция не дает права на ошибки, которых можно избежать. Добиться положительных результатов по всем ком­ плексным мерам мерчандайзинга возможно только при сов­ местной работе продавца, дистрибьютора и производителя, учитывающей потребности всех сторон, а в первую очередь — потребности непосредственно покупателя.

Производитель заинтересован в поддержании имиджа, в увеличении ассортимента и реализации продукции. Дистри­ бьюторы производителя обеспечивают расчет запаса, посто­

­­­­­ присутствие товаров в местах продаж, стараясь ми­ нимизировать издержки. Розничному продавцу выгодно про­ давать товары, которые приносят прибыль, и он старается лишний раз напомнить, что вы можете именно в его магазине приобрести тот или иной товар, используя инструменты для стимулирования сбыта.

Кроме подобной совместной работы, важно тесное взаи­ модействие со всеми структурными подразделениями компа­ нии, в случае сбоя работы в каком-либоиз отделов ситуация может отразиться на общем результате.

Итак, под мерчандайзингом понимается целая система ими комплекс мер, направленных на продвижение на рынке того или иного продукта, марки или бренда. Данное понятие произошло от англ. "merchandising", что в переводе означа­ ет искусство торговать»1. К примеру, в электронном словаре

Яндекс» дается такое определение: «Мерчандайзинг — система маркетинговых и рекламных мер, призванная воздейс-

1 Информация о переводе размещена на http://www.ргоdaji.гu/ articals/artical7,html

твовать на выбор покупателя в тот момент, когда он находится непосредственно в месте продажи, и способствует стимулиро­ ванию торговой деятельности, созданию заинтересованности сбытовой сети в реализации товара»2.

Традиционно выделяют коммуникативныйи визуаль­ ныймерчандайзинг. К коммуникативномуотносят умение общаться, налаживать контакты как с покупателями, так и с сотрудниками торговых точек, умение ловко и ненавязчиво убедить покупателя в том, что он пришел именно за вашей продукцией, даже в том случае, когда он сам того не подра­ зумевает. Если все сделать грамотно и верно, то посетитель приобретет товар, и, если останется доволен качеством об­ служивания и самим изделием, несомненно, вернется. Однако умение убеждать, позиционировать и предоставлять инфор­ мацию должно иметь четкие грани в использовании. Если по­ купателю не понравится тон, манера общения, форма диалога, излишняя навязчивость, то вы потеряете и самого покупателя,

и других потенциальных покупателей, которым он расскажет

овашей неудаче». В коммуникативном мерчандайзинге круп­ ных компаний часто применяется пиар.

Визуальный мерчандайзинг — это мероприятие, направ­ ленное на автоматическое привлечение внимания покупателя к товару за счет ТОГО, что увиденное произведет должный интерес к продукту. Традиционно считается, что такой вид мерчандайзинга включает:

1)расположение выставленных товаров в торговых

точках;

2)оформление необходимых ценников;

3)маркировка, упаковка товара;

4)наличие рекламационного материала.

Мерчандайзинг в собственных местах продаж чаще встречается в именных и брендовых магазинах, например «SELA», «MANGO» и др. Безусловно, мерчандайзер в личной торговой точке будет работать продуктивнее, ведь, находясь

2 http://slovari.yandex.ru/

studfiles.net

Читать онлайн "Мерчандайзинг. Курс управления ассортиментом в рознице" автора Сысоева Светлана Владиславовна - RuLit

Светлана Сысоева, Екатерина Бузукова

Мерчандайзинг. Курс управления ассортиментом в рознице

Дорогие читатели! Перед вами продолжение «Курса управления ассортиментом в рознице». В этой книге речь пойдет о мерчандайзинге – системе оформления магазина и представления товаров. По сути, мерчандайзинг – это приемы, направленные на то, чтобы товар «продавал сам себя».

Можно сказать, что мерчандайзинг – творчество, которое подчиняется законам психологии и основано на аналитике продаж. То есть у этого творческого процесса есть свои правила, следуя которым, мы превращаем торговый зал в место, где покупателю удобно и комфортно совершать покупки.

Безусловно, у разных магазинов – своя практика мерчандайзинга. Мы приводим рекомендации по пяти видам товаров: продукты, бытовая техника, товары для дома, одежда и книги.

Читая книгу, делайте перерывы, чтобы посетить магазины разной товарной специфики. Обращайте внимание на планировку и выкладку, использование рекламных материалов и работу продавцов. Записывайте плюсы и минусы, делайте выводы и планируйте применять полученные знания в своем магазине.

Удачи вам!

Искренне ваши, авторы

Глава 1

Введение в мерчандайзинг

1.1. Определение мерчандайзинга

Что такое мерчандайзинг?[1] Это слово произошло от английского merchandise, что означает «торговать». Прямым переводом слова merchandising можно считать «искусство торговать», т. е. делать все возможное, чтобы облегчить покупателю процесс выбора и покупки товара.

Существует много официальных определений понятия «мерчандайзинг». Вот три наиболее распространенных:

1. Мерчандайзинг – система организации продаж товара и управления ими.

2. Мерчандайзинг – это маркетинг в точке розничных продаж, или «маркетинг в стенах магазина».

3. Мерчандайзинг – искусство (технология) выкладки товара.

Все три определения верны; первое из них является комплексным и включает в себя два последующих. Мы будем считать, что мерчандайзинг – это система мероприятий, проводимых в микромире магазина и направленных на то, чтобы покупателю было удобно, приятно и выгодно совершать покупки.

Еще одно определение: мерчандайзинг – это продажа без продавца. Данное определение означает, что товар в магазине должен быть вы ставлен таким образом, чтобы продажа была вполне возможна без участия или с минимальным участием продавца-консультанта. Мы с этим согласны, поэтому в данной книге работа продавца-консультанта не рассматривается[2].

Мерчандайзинг не менее важен, чем внешняя реклама магазина или инструменты стимулирования продаж (по сути, он и является главным инструментом). Мерчандайзинг дает нам шанс правильно представить товар и сделать так, чтобы любимый покупатель покупал больше и оставался довольным своей покупкой и нашим магазином.

Необходимость мерчандайзинга была доказана после того, как выяснилось, что 2/3 всех решений о покупке потребители принимают, стоя перед прилавком. Даже если покупка определенного вида товара запланирована предварительно, 7 из 10 покупателей принимают решение о выборе в пользу той или иной торговой марки непосредственно в торговом зале. То есть у 9 из 10 потребителей, пришедших в магазин, нет окончательно сформированного решения, какую именно марку продукта они предпочтут. Таким образом, если сфокусировать внимание покупателя на той или иной марке или виде товара, можно увеличить их продажу.

Главная цель мерчандайзинга – увеличить объемы продаж, сохраняя (и повышая) удовлетворение покупателя от процесса совершения покупки.

Возможности и ограничения мерчандайзинга

Возможности мерчандайзинга:

✓ эффективное представление товаров на полках;

✓ продвижение новых и нужных товаров;

✓ увеличение числа импульсных покупок и времени пребывания покупателя в магазине;

✓ завоевание новых покупателей и удержание старых;

✓ создание конкурентного преимущества магазина;

✓ возможность рассказать покупателю о свойствах продукта;

✓ влияние на поведение покупателей (при соблюдении социальных правил и при этической чуткости).

Ограничения мерчандайзинга.

Необходимо помнить, что мерчандайзинг – не панацея. Грамотное использование торгового пространства и правильная выкладка могут увеличить продажи в магазине на 10–20 %, но если товар не отвечает потребностям покупателя или проведено неправильное ценообразование, то мерчандайзинг не поможет улучшить работу магазина.

вернуться

В литературе встречаются два варианта написания слова – мерчЕндайзинг и мерчАндайзинг. Однако нормой написания и произношения этого слова является второй вариант. См: Русский орфографический словарь / Отв. ред. В. В. Лопатин (электронная версия: справочно-информационный портал ГРАМОТА.РУ), 2001–2002.

вернуться

О правилах работы продавца-консультанта в ходе продажи товара и обслуживания покупателей см.: Сысоева С. Тренинг продажи и обслуживания покупателей в розничном магазине. – СПб., 2007.

www.rulit.me

МЕРЧАНДАЙЗИНГ - Оглавление книги

 

Предисловие

ЧАСТЬ 1. Концепция мерчандайзинга

Глава 1. Определение, цели и задачи мерчандайзинга

Глава 2. Мерчандайзинг: история и современное развитие

Глава 3. Иллюзии, связанные с понятием мерчандайзинга

Глава 4. Различия в целях мерчандайзинга поставщика и розничного торговца

Глава 5. Как совершаются покупки

Глава 6. Правила мерчандайзинга

  • Первая группа правил мерчандайзинга – эффективный запас товаров
  • Вторая группа правил мерчандайзинга – эффективное расположение товаров
  • Третья группа правил мерчандайзинга – эффективная презентация товаров
  • Общие для второй и третьей группы правила мерчандайзинга

Резюме Части I. ( Концепции мерчандайзинга )

ЧАСТЬ 2. Мерчандайзинг производителя / поставщика

Глава 8. Цели и задачи мерчандайзинга поставщика

Глава 9. Мерчандайзинг в структуре торгового аппарата поставщика

Глава 10. Методы мерчандайзинга поставщика

  • Первый метод мерчандайзинга. Анализ и планирование продаж
  • Второй метод мерчандайзинга. Улучшение сервиса для розничных торговцев
  • Третий метод мерчандайзинга. Наблюдение и учет особенностей магазина
  • Четвертый метод мерчандайзинга. Грамотная организация места продажи товара
  • Пятый метод мерчандайзинга. Проведение специальных акций в магазинах

Глава 11. Дизайн упаковки товара – составляющая успеха мерчандайзинга

Резюме Части 2 ( Мерчандайзинг производителя )

ЧАСТЬ 3. Мерчандайзинг в розничной торговле

Глава 12. Продвижение товара через предприятия розничной торговли

Глава 13. Подходы к рекламе и стимулированию сбыта

Глава 14. Планировка торговых площадей

Глава 15. Распределение торговых площадей

Глава 16. Атмосфера магазина

Глава 17. Влияние чувственных компонентов на принятие решения покупателем

  • Освещение и световые эффекты
  • Особенности восприятия цвета
  • Свет, цветовые сочетания и сезонность
  • Звуки и музыка
  • Запахи
  • Композиция в выкладке товаров. Восприятие форм и обемов
  • Знаки и указатели
  • Использование шрифтов

Глава 18. Сбор маркетинговой информации и оценка эффективности изменений

Заключение

 

>> Предисловие книги | >> Заказать книгу

www.mall-academy.com

Визуальный Мерчандайзинг Книгу

СПб.: Питер, 2012. Книга Визуальный мерчандайзинг на раз два три четыре пять отвечает на вопросы, где, как и когда наиболее.

  • Книга «Визуальный мерчандайзинг. Витрины и прилавки для розничной торговли» Тони Морган. Книга красивая.
  • Книга « Визуальный мерчандайзинг на раз-два-три-четыре-пять» Дмитрий Галун в Минске с доставкой по Беларуси почтой. Купить книгу «Визуальный.
Визуальный Мерчандайзинг Книгу

ТОП- 1. 0 лучших книг о мерчандайзинге. Термин «мерчандайзинг» относительно новый для российской торговли, но продавцы быстро поняли, что игнорировать этот метод коммуникации с клиентом нельзя. По своей сути, мерчандайзингi -  это умение показать товар лицом, сочетающий комплекс мер, направленных на увеличение объемов продаж.

Визуальный мерчендайзинг и витринистика. Книги по визуальному мерчандай. 1 сообщение

Еще недавно специалисты, работающие в сфере ритейла, могли почерпнуть информацию о правилах выкладки товара и планировки торгового зала лишь из иностранной литературы. Сейчас ситуация изменилась. Портал Merchandising. ТОП- 1. 0 лучших книг ведущих российских и зарубежных авторов, посвященных мерчандайзингу. Книга «Ритейл- маркетинг: Практики и исследования» Йенса Нордфальта. Издание рассказывает о процессе принятия покупателем решений непосредственно в магазине и о том, почему традиционный маркетинг не работает в розничных точках продаж.

Книга содержит подробный обзор исследований в области розничного маркетинга, проведенных за последние 4. Автор показывает, как управлять ассортиментом и ценами, а также создать в магазине стимулирующую покупки среду. Задача этой книги - восполнить существующие пробелы в знаниях и оспорить многие из отраслевых истин, на которые так любят опираться ритейлеры, но которые основаны лишь на слухах. Приобрести цифровую версию книги можно на ozon. Fast Computer 1.25 Repack.Exe далее. Из книги можно узнать о новейших тенденциях в области визуального мерчандайзинга на примерах лучших торговых марок мира. В издании приведены примеры оформления витрин, визуального мерчандайзинга внутри магазина и использования манекенов; удачные схемы оформления витрин и фотографии внутренней отделки; практические советы и подсказки от ведущих специалистов по визуальному мерчандайзингу.

Книга продается на портале efronbooks. Американский маркетолог излагает материал на основе практического опыта внедрения мерчандайзинга в конкретных известных и успешных в мире компаниях. Этот труд создан для специалистов по маркетингу, владеющих базовыми знаниями в этой области, и потому часть понятий представлена с учетом изначальной подготовленности аудитории. Читатель в каждой главе найдет детальный анализ Globalscore – системы международного аудита мерчандайзинга, которая позволяет внедрять и контролировать стандарты мерчандайзингаi для компаний потребительских товаров на международной основе. Можно купить книгу на английском языке на сайте amazon. Роберта Колборна. Автор книги помимо ценных советов по дизайну магазина, маркетингу, приемам продвижения дает рекомендации о том, как, овладев ключевыми навыками успешного представления и продажи товаров, сделать головокружительную карьеру в розничном бизнесе.

Иллюстрированные примеры из опыта самых известных магазинов помогают понять, как теорию применить на практике. Купить книгу можно на labirint. Купить книгу можно на сайте bookvoed. Кира и Рубен Канаян – авторы нескольких бестселлеров в мире деловой литературы. Их книга «Мерчандайзинг», вышедшая в 2. Представить цельную картину и объективный взгляд на проблемы мерчандайзинга помог 8- летний опыт работы авторов в области консультирования производственных и торговых предприятий.

Книга предназначена в качестве практического пособия для торговых организаций и отделов продаж, маркетинга и рекламы производителей. На сайте shop- academy. Это вторая из трех книг, составляющих «Курс управления ассортиментом в рознице».

Авторы подробно рассматривают трехуровневую систему мерчандайзинга: внешний вид магазина, пространство торгового зала и выкладку товаров па полках. В качестве практического материала приведены рекомендации по пяти видам товаров: продукты, бытовая техника, одежда, товары для дома и книги.

Издание заинтересует мерчандайзеров, владельцев и руководителей магазинов, а также сотрудников, отвечающих за управление ассортиментом. Стоимость книги на сайте ozon. В книге рассмотрены стратегии и приемы мерчандайзинга в розничном торговом предприятии, направленные на приспособление деятельности предприятия к особенностям природной системы человека.

В этом заключается принципиальное отличие данного издания от других работ (посвященных в основном управлению поведением) в области психологии поведения покупателя. Особый интерес настоящее издание представляет для маркетологов и коммерсантов, в сферу интересов которых входят розничные торговые предприятия. Также этот труд будет интересен студентам и преподавателям экономических факультетов и вузов, а также работникам розничных и оптовых торговых организаций, специалистов отделов продаж, маркетинга и рекламы производителей.

Купить книгу можно на сайте labirint. Автор отвечает на вопросы, где, как и когда наиболее эффективно осуществлять презентацию одежды и обуви премиум- сегмента рынка и массмаркета. Его практические основы описаны просто, понятно и убедительно. Уникальный опыт автора – работа с известными иностранными и отечественными брендами категории премиум, а также в сфере массмаркета (Incity, Sela) – синтезирован на страницах книги. Здесь собрано все для привлечения внимания к вам, к вашей продукции. Книга будет также интересна дизайнерам, и всем, кто изучает приемы визуального воздействия на потенциального клиента.

Приобрести данное издание можно на сайте labirint. Взгляд поставщика» Ирины Толмачевой. Книга рассказывает о том, в чем разница между правилами выкладки товара и правилами его представления. Издание подойдет как начинающим мерчандайзерам, так и руководителям.

Автор смогла осветить самые важные аспекты темы, проиллюстрировав их яркими примерами из жизни. Купить книгу можно за 1. Редакция Merchandising.

widepanel.netlify.com

Книга "Визуальный мерчандайзинг на раз-два-три-четыре-пять"

Визуальный мерчандайзинг на раз-два-три-четыре-пятьДобавить
  • Читаю
  • Хочу прочитать
  • Прочитал

Оцените книгу

Скачать книгу

316 скачиваний

Читать онлайн

О книге "Визуальный мерчандайзинг на раз-два-три-четыре-пять"

Книга «Визуальный мерчандайзинг на раз-два-три-четыре-пять» отвечает на вопросы, где, как и когда наиболее эффективно осуществлять презентацию одежды и обуви различных сегментов рынка розничной торговли. Впервые в истории отечественного и мирового визуального мерчандайзинга его практические основы описаны просто, понятно и убедительно. Уникальный опыт автора – работа с такими иностранными брендами, как Celine, Sergio Rossi, Lanvin, Emanuel Ungaro, Nina Ricci, отечественными брендами категории премиум (Уварова. Готовое платье на заказ) и массмаркет (Incity, Sela) синтезирован на страницах книги. Как повлиять на поведение покупателей? Как поставить перед ними фундаментальный или условный эмоциональный стимул? Как вызвать легкое раздражение или приступ нежности? Как коснуться глубоко запрятанных психологических или житейских потребностей? Ответы на эти вопросы – в книге, которую вы держите в руках. Мерчандайзинг – это искусство. А еще мерчандайзинг – это весьма точная наука, о законах которой вам расскажет гуру в своей сфере Дмитрий Галун. Он дает практический курс визуального мерчандайзинга одежды и обуви премиум-сегмента рынка и массмаркета. Здесь собрано все для привлечения внимания к вам, к вашей продукции. Книга будет интересна также дизайнерам, всем, кто изучает приемы визуального воздействия на потенциального клиента.

На нашем сайте вы можете скачать книгу "Визуальный мерчандайзинг на раз-два-три-четыре-пять" Дмитрий Галун бесплатно и без регистрации в формате fb2, rtf, epub, pdf, txt, читать книгу онлайн или купить книгу в интернет-магазине.

Отзывы читателей

Подборки книг

Похожие книги

Информация обновлена: 30.08.2018

avidreaders.ru